Pernahkah Anda merasa mantap membeli suatu produk setelah melihat label harga yang dicoret dan diganti dengan angka yang lebih rendah?
Atau mungkin Anda tertarik pada sebuah produk karena ada versi premium yang jauh lebih mahal dipajang di sebelahnya, membuat produk incaran Anda tampak begitu masuk akal? Jika ya, Anda telah merasakan langsung keajaiban dari strategi anchoring pricing.
Tanpa disadari, banyak perusahaan, dari bisnis kecil hingga raksasa global, menggunakan teknik psikologis ini untuk memengaruhi keputusan pembelian kita.
Dalam dunia pemasaran yang kompetitif, memahami psikologi konsumen adalah kunci. Salah satu fenomena menarik adalah bagaimana persepsi kita terhadap harga bisa dimanipulasi.
Anchoring pricing adalah salah satu senjata ampuh dalam arsenal para pemasar, yang jika digunakan dengan cerdas, dapat meningkatkan penjualan secara signifikan. Mari kita bedah lebih dalam apa itu anchoring pricing dan bagaimana cara kerjanya.
Apa Itu Price Anchoring? Memahami Konsep Jangkar Harga
Secara sederhana, anchoring adalah sebuah bias kognitif di mana kita terlalu bergantung pada informasi pertama yang kita terima (sang “jangkar”) ketika membuat keputusan.
Dalam konteks harga, price anchoring atau anchoring pricing adalah praktik menetapkan atau menampilkan harga awal yang tinggi (sebagai jangkar) untuk membuat harga yang sebenarnya ingin ditawarkan (harga target) terlihat lebih murah, lebih wajar, atau lebih menarik di mata konsumen.
Definisi apa itu price anchoring menekankan pada sifat relatif penilaian manusia terhadap harga. Kita tidak menilai harga secara objektif, melainkan membandingkannya dengan referensi atau patokan awal yang kita lihat.
Jangkar harga ini kemudian “menetap” di benak kita, dan semua informasi harga berikutnya akan dievaluasi berdasarkan jangkar tersebut.
Salah satu contoh paling terkenal dari penerapan anchoring marketing ini adalah ketika Steve Jobs pertama kali memperkenalkan iPad.
Ia awalnya memunculkan harga $999 di layar presentasi, sebelum kemudian “mengubahnya” menjadi $499 saat perilisan.
Angka $999 berfungsi sebagai jangkar, membuat harga $499 terasa seperti penawaran yang luar biasa, padahal bisa jadi $499 memang harga yang sebenarnya ditargetkan sejak awal.
Mengapa Strategi Anchoring Pricing Begitu Efektif?
Efektivitas anchoring pricing strategy terletak pada cara kerja otak manusia. Ketika kita melihat angka pertama (jangkar), otak kita secara otomatis menggunakannya sebagai titik referensi utama. Ini berdampak langsung pada tahap awal proses pengambilan keputusan.
Harga jangkar ini menciptakan persepsi nilai. Sebuah harga yang mungkin terasa mahal jika dilihat sendirian, bisa tiba-tiba terlihat sangat menarik jika dibandingkan dengan jangkar yang lebih tinggi.
Inilah mengapa strategi seperti “harga dicoret dari Rp1.000.000 menjadi Rp599.000” jauh lebih persuasif daripada hanya menampilkan harga Rp599.000 tanpa konteks.
Konsumen merasa mendapatkan deal yang bagus karena membandingkan dengan harga jangkar, meskipun validitas harga jangkar tersebut belum tentu mereka ketahui.
Strategi Anchoring Pricing yang Bisa Anda Terapkan dalam Bisnis
Anda tidak perlu menjadi perusahaan raksasa untuk memanfaatkan kekuatan pricing anchoring. Berikut beberapa strategi praktis yang bisa diterapkan:
- Tampilkan Harga Awal yang Dicoret dengan Jelas: Ini adalah implementasi anchoring pricing yang paling visual dan sering ditemui. Bayangkan Anda sedang browsing di sebuah toko online dan melihat produk idaman, misalnya sepasang sepatu, dengan tampilan harga seperti ini:
- Harga Normal: Rp850.000
- Harga Spesial Hari Ini: Rp549.000
- *(Hemat 35%!)
- Angka Rp850.000 yang dicoret (seringkali ditampilkan dengan warna yang kurang menonjol atau font lebih kecil setelah dicoret) langsung berfungsi sebagai jangkar harga yang kuat. Meskipun Anda mungkin tidak pernah tahu apakah sepatu tersebut benar-benar konsisten dijual seharga Rp850.000 sebelumnya, pikiran Anda secara otomatis akan fokus pada selisih harga dan persentase hemat yang ditawarkan. Harga promo Rp549.000 kini terasa jauh lebih menguntungkan karena dibandingkan dengan jangkar awal yang tinggi. Efek psikologisnya adalah konsumen merasa mendapatkan nilai yang jauh lebih besar (“value for money” yang tinggi) dari yang mereka bayarkan, semata-mata karena adanya konteks perbandingan yang diciptakan oleh harga jangkar.
- Susun Paket Bertingkat (Tiered Pricing): Tawarkan beberapa pilihan paket, misalnya Basic, Standard, dan Premium. Seringkali, paket Premium dengan harga tertinggi berfungsi sebagai jangkar, membuat paket Standard (yang mungkin menjadi target penjualan Anda) terlihat sebagai pilihan yang paling seimbang dan bernilai (dikenal juga sebagai middle option bias).
- Sajikan Produk Pembanding yang Lebih Mahal: Letakkan produk yang harganya jauh lebih tinggi di samping produk utama yang ingin Anda jual. Produk mahal ini bertindak sebagai jangkar, membuat produk utama Anda terlihat lebih terjangkau.
- Gunakan dalam Penawaran Terbatas atau Diskon Awal: Tawarkan harga perkenalan yang lebih rendah dari harga normal yang akan berlaku nanti. Harga normal di masa depan menjadi jangkar.
- Implementasikan di Berbagai Platform: Strategi anchoring pricing tidak hanya untuk toko fisik. Terapkan di website, laman penjualan, media sosial, email marketing, dan katalog digital. Banyak penjual di marketplace seperti Tokopedia dan Shopee sudah mahir menggunakan teknik ini.
Contoh Lain Penerapan Anchoring yang Tak Selalu Soal Harga
Menariknya, konsep anchoring adalah sesuatu yang tidak hanya terbatas pada harga. Misalnya, dalam penawaran paket wisata.
Jika ada pilihan paket ke kota A tanpa sarapan, dan paket ke kota A dengan sarapan, maka paket A dengan sarapan akan terlihat superior.
Bahkan, paket A dengan sarapan ini bisa jadi lebih menarik dibandingkan paket ke kota B yang juga menawarkan sarapan, hanya karena adanya “jangkar” pilihan yang kurang menarik (kota A tanpa sarapan).
Kesalahan Umum dalam Menggunakan Anchoring Pricing
Meskipun efektif, anchoring pricing bisa menjadi bumerang jika tidak dilakukan dengan hati-hati dan etis:
- Menggunakan Harga Awal Fiktif: Jika harga jangkar yang dicoret tidak pernah benar-benar diterapkan, konsumen bisa merasa dibohongi dan kehilangan kepercayaan.
- Diskon Ekstrem Tanpa Konteks yang Jelas: Potongan harga yang terlalu besar tanpa penjelasan logis bisa menimbulkan kecurigaan.
- Tidak Relevan dengan Citra Merek: Jika Anda dikenal sebagai merek premium, penggunaan jangkar yang terlalu rendah bisa merusak persepsi. Sebaliknya, jika Anda merek terjangkau, jangkar yang terlalu tinggi dan sering bisa membingungkan konsumen.
Optimalkan Strategi Penjualan dengan Platform Marketplace yang Tepat
Memahami teori anchoring pricing adalah satu hal, tetapi mengimplementasikannya secara efektif dalam platform penjualan online Anda memerlukan dukungan teknologi yang tepat.
Jika Anda berencana membangun atau mengembangkan web marketplace yang mampu mengakomodasi strategi penetapan harga cerdas seperti ini, Infanthree siap membantu.
Kami menyediakan Jasa Pembuatan Website Marketplace profesional yang dapat disesuaikan untuk menampilkan harga secara dinamis, mendukung penawaran bertingkat, dan fitur lain yang memperkuat anchoring pricing strategy Anda.
Dengan Infanthree, Anda bisa menciptakan pengalaman belanja yang persuasif dan meningkatkan konversi.
Penutup
Anchoring pricing mengajarkan kita bahwa harga seringkali merupakan soal persepsi, bukan nilai absolut. Dengan menyajikan harga dalam konteks yang tepat dan menggunakan jangkar psikologis, bisnis dapat secara signifikan memengaruhi cara konsumen menilai suatu penawaran.
Strategi pricing anchoring ini, ketika digunakan dengan cerdas dan etis, bisa menjadi alat yang sangat ampuh untuk membuat harga berapapun terlihat lebih masuk akal dan lebih mudah diterima oleh calon pembeli.
Ingatlah, seringkali bukan nilai produknya yang berubah, melainkan cara konsumen memandangnya berkat kekuatan anchoring marketing.
