Dalam dunia penjualan yang kompetitif, menutup satu transaksi saja sudah menjadi sebuah pencapaian.
Namun, bagaimana jika Anda bisa secara konsisten meningkatkan nilai setiap transaksi tersebut tanpa harus mencari pelanggan baru?
Di sinilah suggestive selling atau penjualan sugestif memegang peranan sebagai salah satu teknik paling ampuh dan elegan.
Suggestive selling adalah seni memberikan rekomendasi yang tepat pada waktu yang tepat.
Ketika dilakukan dengan benar, teknik ini tidak terasa seperti paksaan, melainkan sebagai sebuah layanan tambahan yang membantu pelanggan mendapatkan pengalaman yang lebih lengkap.
Ini adalah strategi win-win yang meningkatkan pendapatan perusahaan sekaligus kepuasan pelanggan.
Apa Itu Suggestive Selling
Secara sederhana, suggestive selling adalah sebuah teknik penjualan di mana seorang penjual merekomendasikan produk, layanan, atau fitur tambahan yang relevan kepada pelanggan selama proses transaksi.
Tujuan utamanya adalah untuk meningkatkan jumlah atau nilai barang yang terjual. Kunci dari suggestive selling yang berhasil adalah relevansi dan waktu.
Rekomendasi ini idealnya diberikan setelah pelanggan sudah membuat keputusan untuk membeli produk utama.
Pada titik ini, kepercayaan sudah terbangun, dan pelanggan lebih terbuka untuk mempertimbangkan item tambahan, terutama jika nilainya tidak terlalu besar dibandingkan pembelian utama.
Manfaat Suggestive Selling
Menerapkan suggestive selling secara konsisten akan memberikan dampak positif yang signifikan bagi bisnis. Berikut adalah beberapa manfaat utamanya:
Meningkatkan Nilai Transaksi Rata-rata
Manfaat paling nyata adalah peningkatan pendapatan. Menambah satu atau dua item kecil pada setiap transaksi akan terakumulasi menjadi keuntungan yang besar.
Manajemen Inventaris yang Lebih Baik
Teknik ini bisa menjadi cara efektif untuk menjual produk pelengkap atau item yang pergerakannya lebih lambat.
Meningkatkan Loyalitas Pelanggan
Ketika rekomendasi Anda terbukti bermanfaat, pelanggan akan merasa dipahami dan dihargai.
Mereka akan memandang Anda sebagai ahli yang dapat dipercaya, yang pada akhirnya akan membuat mereka kembali lagi.
Menciptakan Pengalaman Pelanggan yang Lebih Baik
Suggestive selling yang tepat membantu pelanggan menemukan produk yang mungkin tidak mereka ketahui tetapi sebenarnya mereka butuhkan, membuat pengalaman belanja mereka lebih lengkap.
Teknik Suggestive Selling yang Efektif
Untuk menguasai seni suggestive selling, diperlukan lebih dari sekadar menawarkan produk.
Diperlukan empati, pengetahuan produk, dan strategi. Berikut adalah 6 teknik suggestive selling yang dapat Anda gunakan:
1. Kembangkan Hubungan yang Menarik
Personalisasikan interaksi Anda. Pelanggan lebih percaya pada rekomendasi dari seseorang yang mereka rasa “terhubung”.
Bagikan pengalaman pribadi Anda dengan produk tersebut secara jujur. Ceritakan bagaimana produk itu telah membantu Anda atau orang lain.
2. Hubungkan Produk dengan Kebutuhan Pelanggan
Ini adalah inti dari suggestive selling. Dengarkan pelanggan secara aktif untuk memahami kebutuhan dan masalah mereka.
Kemudian, posisikan produk tambahan sebagai solusi spesifik untuk masalah tersebut.
Contoh: jika pelanggan membeli sepatu untuk bekerja sambil berdiri sepanjang hari, sarankan sol tambahan yang empuk untuk kenyamanan ekstra.
3. Jual Barang Pelengkap (Komplementer)
Tawarkan produk yang secara logis melengkapi pembelian utama.
Jika seseorang membeli jas hujan, merekomendasikan sepatu bot tahan air adalah langkah yang sangat relevan dan memiliki tingkat keberhasilan yang tinggi.
4. Fokus pada Nilai, Bukan Hanya Harga
Jangan hanya berkata, “Mau tambah ini?”. Jelaskan mengapa mereka harus menambahkannya. Tunjukkan nilai dan manfaat yang akan mereka dapatkan.
Misalnya, jelaskan bagaimana garansi tambahan dapat memberikan ketenangan pikiran untuk barang elektronik yang mahal.
5. Berikan Layanan Pelanggan yang Luar Biasa
Pelanggan akan jauh lebih reseptif terhadap saran dari penjual yang ramah, membantu, dan tidak memaksa.
Bangun hubungan baik sejak awal, gunakan nama mereka, dan tunjukkan bahwa Anda benar-benar peduli untuk membantu mereka.
6. Perhatikan Waktu yang Tepat
Jangan pernah menawarkan produk tambahan sebelum pelanggan memutuskan pembelian utama.
Melakukannya terlalu dini dapat membuat mereka kewalahan dan justru membatalkan seluruh transaksi.
Tunggu hingga mereka berkata “ya” untuk item utama, baru kemudian berikan sugesti Anda.
Contoh Suggestive Selling
Berikut adalah beberapa contoh suggestive selling dalam berbagai industri:
- Restoran: Pelayan bertanya, “Apakah ingin menambahkan kentang goreng dan minuman untuk melengkapi burger Anda?”
- Otomotif: Salesperson menawarkan paket upgrade audio atau garansi tambahan setelah pelanggan setuju membeli mobil.
- Pakaian: Pramuniaga menyarankan dasi yang cocok saat pelanggan membeli kemeja.
- Elektronik: Menawarkan casing dan pelindung layar saat pelanggan membeli smartphone.
Perbedaan dengan Cross-Selling dan Upselling
Istilah suggestive selling, cross-selling, dan upselling sering digunakan secara bergantian.
Perbedaan suggestive selling dan cross selling adalah bahwa suggestive selling adalah tindakannya, sementara cross-selling adalah hasilnya (menjual produk komplementer).
Upselling adalah saat Anda menyarankan versi produk yang lebih mahal.
Wujudkan Platform Penjualan Cerdas Anda Bersama Infanthree
Di era digital, suggestive selling paling efektif dilakukan secara otomatis melalui platform aplikasi atau website e-commerce.
Fitur seperti “Pelanggan Lain Juga Membeli” atau rekomendasi produk personal adalah bentuk digital dari suggestive selling.
Untuk membangun platform cerdas ini, manfaatkan jasa pembuatan aplikasi terpercaya di Infanthree.
Tim kami akan membantu Anda menciptakan aplikasi dengan fitur-fitur yang dirancang untuk meningkatkan nilai setiap transaksi secara otomatis.
Penutup
Pada akhirnya, suggestive selling adalah keterampilan berharga yang mengubah seorang penjual biasa menjadi seorang konsultan tepercaya.
Jika fokus pada kebutuhan pelanggan dan memberikan rekomendasi yang tulus dan relevan, Anda tidak hanya akan meningkatkan angka penjualan, tetapi juga membangun hubungan jangka panjang yang menjadi fondasi kesuksesan bisnis Anda.
