Pernahkah Anda pergi ke kasir untuk membayar sebungkus gula, lalu petugas kasir menawarkan kopi atau teh? Atau saat membeli burger, Anda ditawari untuk menambah kentang goreng dan minuman?
Jika ya, Anda baru saja mengalami salah satu strategi penjualan paling efektif dan populer di dunia: cross selling.
Bagi pebisnis, cross selling adalah seni dan ilmu untuk memaksimalkan nilai setiap transaksi.
Alih-alih hanya berfokus untuk mendapatkan pelanggan baru yang biayanya mahal, strategi ini memanfaatkan hubungan yang sudah ada untuk meningkatkan pendapatan secara signifikan.
Memahami dan menerapkan cross selling dengan benar dapat menjadi pembeda antara bisnis yang stagnan dan bisnis yang terus bertumbuh.
Apa Itu Cross Selling
Secara sederhana, cross selling adalah sebuah strategi penjualan di mana Anda menawarkan produk atau layanan pelengkap (tambahan) kepada pelanggan yang sudah berniat untuk membeli produk utama.
Tujuannya adalah untuk meningkatkan nilai total transaksi dengan menyarankan item lain yang relevan dan bermanfaat bagi pelanggan.
Jadi, arti cross selling bukan sekadar menawarkan produk secara acak. Kunci keberhasilannya terletak pada relevansi.
Produk tambahan yang ditawarkan harus benar-benar melengkapi atau meningkatkan fungsi dari produk utama yang dibeli pelanggan.
Ketika dilakukan dengan benar, strategi ini tidak terasa seperti sedang “dijuali”, melainkan seperti sebuah layanan yang membantu dan memahami kebutuhan pelanggan.
Upselling dan Cross Selling
Meskipun sering disebut bersamaan, penting untuk memahami perbedaan antara upselling dan cross selling.
Cross Selling
Menawarkan produk yang berbeda tetapi saling melengkapi. Contoh: Menawarkan tas kamera saat pelanggan membeli kamera.
Upselling
Mendorong pelanggan untuk membeli versi produk yang lebih mahal atau premium. Contoh: Menawarkan kamera dengan spesifikasi lebih tinggi dari yang awalnya ingin dibeli pelanggan.
Keduanya sama-sama bertujuan meningkatkan nilai transaksi, namun dengan pendekatan yang berbeda.
Contoh Cross Selling
Strategi cross selling sangat mudah ditemukan, baik di dunia offline maupun online.
Berikut adalah beberapa contoh strategi yang sering kita jumpai:
E-commerce
Saat Anda memasukkan smartphone ke keranjang belanja, website akan menampilkan bagian “Pelanggan Lain Juga Membeli” yang berisi casing, pelindung layar, atau power bank.
Email Marketing
Setelah pelanggan membeli tiket pesawat, maskapai akan mengirimkan email penawaran untuk sewa mobil atau pemesanan hotel di kota tujuan.
Penjualan Bundling
Sebuah toko kamera menawarkan paket bundling yang terdiri dari kamera, lensa tambahan, dan memory card dengan harga yang lebih murah dibandingkan jika dibeli secara terpisah.
5 Strategi Cross Selling Produk Efektif
Untuk menerapkan strategi cross selling produk yang sukses, Anda tidak bisa melakukannya secara serampangan.
Diperlukan pemahaman mendalam tentang produk dan pelanggan Anda.
Berikut adalah lima strategi yang bisa Anda terapkan:
1. Tawarkan Diskon untuk Pembelian Lebih Banyak (Bundling)
Manusia secara alami tertarik pada penawaran yang terasa menguntungkan.
Buatlah paket atau bundle produk pelengkap dengan harga yang sedikit lebih murah.
Contohnya, “Beli 3 Kemeja Hanya Rp250.000” akan lebih menarik daripada membeli satuan seharga Rp100.000.
Strategi ini juga efektif untuk memenuhi syarat minimal belanja gratis ongkir di platform e-commerce.
2. Gunakan Data untuk Memberikan Rekomendasi Personal
Di era digital, data adalah emas. Manfaatkan riwayat pembelian dan perilaku browsing pelanggan untuk memberikan rekomendasi yang sangat personal.
Jika seorang pelanggan sering membeli produk perawatan kulit untuk kulit kering, tawarkan moisturizer atau sunscreen yang sesuai, bukan produk untuk kulit berminyak.
3. Pertimbangkan Harga Produk Tambahan
Aturan praktis yang baik adalah produk cross selling yang Anda tawarkan sebaiknya tidak lebih mahal dari produk utama.
Pelanggan sudah berkomitmen untuk mengeluarkan sejumlah uang mereka cenderung enggan untuk menambah pengeluaran yang terlalu besar untuk item tambahan.
Tawarkan produk dengan harga yang lebih terjangkau sebagai pelengkap.
4. Manfaatkan Kekuatan User Generated Content (UGC)
Kepercayaan adalah kunci. Calon pembeli lebih percaya pada ulasan dari pengguna lain daripada klaim dari merek itu sendiri.
Tampilkan ulasan atau foto dari pelanggan lain yang menggunakan produk pelengkap tersebut bersama produk utama.
Label seperti “Sering Dibeli Bersama” yang didukung oleh ulasan positif akan sangat efektif.
5. Edukasi Pelanggan Anda
Terkadang, pelanggan tidak melakukan cross selling bukan karena tidak mau, tetapi karena mereka tidak tahu bahwa produk pelengkap tersebut ada atau mereka tidak paham manfaatnya.
Gunakan deskripsi produk, artikel blog, atau video untuk mengedukasi pelanggan tentang bagaimana produk tambahan tersebut dapat memaksimalkan pengalaman mereka dengan produk utama.
Wujudkan Platform Bisnis Anda Bersama Infanthree
Untuk menerapkan strategi cross selling digital yang efektif, terutama yang berbasis data dan rekomendasi personal, Anda memerlukan fondasi website atau e-commerce yang kuat.
Platform Anda harus mampu melacak perilaku pengguna dan menampilkan rekomendasi produk secara dinamis.
Untuk membangun fondasi ini, manfaatkan jasa pembuatan website termurah di Infanthree.
Kami akan membantu Anda menciptakan platform online yang tidak hanya profesional tetapi juga dilengkapi dengan fitur-fitur yang mendukung strategi penjualan cerdas seperti cross selling.
Penutup
Pada akhirnya, cross selling adalah strategi win-win.
Pelanggan mendapatkan nilai lebih dengan menemukan produk bermanfaat yang mungkin mereka lewatkan, sementara bisnis Anda meningkatkan pendapatan dan loyalitas pelanggan tanpa harus mengeluarkan biaya akuisisi yang mahal.
Dengan pendekatan yang tulus, relevan, dan berbasis data, cross selling dapat menjadi salah satu mesin pertumbuhan paling kuat untuk bisnis Anda.
